#8 Разгадка в переговорах

Если они не придут к соглашению сами, Катя получит 4 ломтика, Валере достанутся только 2. Вопрос - как же поделить пиццу правильно?Давайте размышлять - на первый взгляд кажется, что позиция Кати сильнее по умолчанию, поэтому она получает вдвое больше кусков пиццы, чем Валера сейчас, и это заставляет предположить, что ей и в дальнейшем могло бы достаться вдвое больше пиццы: 8 ей и четыре Валере. Другая точка зрения основано на якобы “справедливости”: оба делят выгоду поровну, и каждый получает шесть кусков. Каждый из двух сценариев имеет недостатки. Сторонники первого смешивают силу позиции во время процесса обсуждения и вне его. Хотя разделение 8:4 выглядит разумным, если принять во внимание стартовые условия, никакого логического объяснения, почему результат должен быть именно таким, нет. 

Кто-то может сказать, что у Валеры более слабая позиция на переговорах, так как он получит меньше кусков, если стороны не придут к соглашению, но этот довод не затрагивает сути дела. Если договор не будет заключен, Катя получит только четыре куска, а Валера — два. Что имеем по факту - и Катя и Валера оба нуждаются друг в друге в равной степени и поэтому обладают одинаковой властью. Катя и Валера не находятся в равных условиях: у Кати более выигрышная позиция. 4 ломтика против 2.

Если Катя и Валера заключат соглашение, то у них будет совокупно на шесть кусков больше, чем без него. Такое увеличение, или дополнительную ценность, созданную в процессе сделки, мы и считаем «пирогом», который необходимо поделить в ходе переговоров. И для этого в одинаковой мере нужны и Валера и Катя. 

«Пирог», в данном случае — это дополнительные ломтики пиццы, получаемые в результате переговоров.

У Кати на этот “пирог” не больше (но и не меньше), чем у Валеры.

Сила и справедливость, понятые правильно, заставляют нас разделить шесть дополнительных кусков на две равные части, и, кроме того, обе стороны сохраняют свою изначальную долю: Катя — четыре куска, а Валера — два. 

Это означает, что в итоге Кате достается 4 изначальных + 3 новых - семь кусков, а Валере — 2 изначальных + 3 новых - пять. Какой вывод можно сделать - подумайте о прошедших недавно или будущих переговорах через призму того, как Катя и Валера делили пиццу. Идеи, мысли, сомнения - оставляйте в комментариях