Эффективный B2B-маркетинг для авиационного и оборонного производства

Как WBI выстроила эффективный B2B-маркетинг и привлекла клиентов в авиационное и оборонное производство

О компании

WBI – это международная производственная компания, специализирующаяся на электрооптической и механической сборке для авиации, беспилотных летательных аппаратов (БПЛА) и оборонной промышленности.

Среди клиентов WBI – подрядчики крупнейших мировых производителей, включая Lockheed Martin и Boeing.

Производственные мощности компании расположены в Грузии, что обеспечивает:

✅ Европейские стандарты качества

✅ Оптимизированные затраты

✅ Гибкость в адаптации к требованиям оборонной и авиационной индустрии

Цели маркетинговой стратегии

📌 Краткосрочные цели: привлекать 2 квалифицированных лида в месяц.

📌 Долгосрочные цели: заключить 2 крупных контракта за 15 месяцев.

📌 Стратегические цели: повысить узнаваемость бренда среди ключевых игроков рынка.

Как мы привлекли клиентов в B2B-сектор высокотехнологичного производства?

1. Анализ рынка и определение стратегического позиционирования

🚀 Проанализировали 100+ компаний в США, Великобритании, Китае и Египте.

🚀 Изучили участие конкурентов в отраслевых выставках, PR-активность и бизнес-модели.

🚀 Определили основные боли клиентов и конкурентные преимущества WBI.

📌 Вывод:

📈 Грузия не воспринималась как страна с развитым производством, что требовало изменения рыночного восприятия компании.

2. Позиционирование WBI как компании «третьего поколения»

📌 Как эволюционировал рынок производства?

✈ XX век: США и Европа – высокие цены, но без альтернатив.

✈ XXI век: Китай, Индия – низкие цены, но проблемы с качеством и сертификацией.

✈ Сегодня: WBI – европейское качество + оптимизированные затраты за счёт размещения производства в Грузии.

📌 Что сделали:

✅ Разработали уникальное торговое предложение (USP).

✅ Создали маркетинговые материалы для переговоров и международных выставок.

✅ Пересобрали брендовую айдентику, сделав WBI более заметной среди конкурентов.

📊 Результат:

📈 Чёткое позиционирование для целевой аудитории.

📈 Рост доверия к компании среди крупных заказчиков.

3. Контент-маркетинг и SMM для повышения доверия

📌 Проблема: Грузия не воспринималась как индустриальный центр.

📌 Решение: Создать имидж технологического хаба через экспертный контент.

📌 Что сделали:

📢 Оптимизировали LinkedIn и Facebook-страницы WBI.

📢 Разработали контент-стратегию с акцентом на:

• Экономические и налоговые преимущества ведения бизнеса в Грузии.
• Фото и видео с производственных мощностей WBI.
• Инженерные и технологические достижения компании.

📊 Результат:

📈 Рост посещаемости LinkedIn на 500%.

📈 Увеличение входящих запросов от целевых клиентов.

4. Генерация лидов через Email и LinkedIn

📌 Присутствие на отраслевых мероприятиях

🚀 Составили список ключевых международных выставок и конференций.

🚀 Запустили геотаргетированную рекламу в Facebook и LinkedIn для участников мероприятий.

📌 Как работала воронка привлечения клиентов?

1️⃣ Email-рассылка →

2️⃣ Просмотр сайта или LinkedIn-страницы →

3️⃣ Персонализированное сообщение в LinkedIn →

4️⃣ Переговоры с коммерческим директором.

📌 Email-маркетинг: персонализированные цепочки

🔹 Разработали 3 профиля целевых клиентов (ICP).

🔹 Разделили аудиторию на две основные группы:

• Технические специалисты (инженеры, закупщики, C-level менеджеры).
• CEO и владельцы бизнеса. 🔹 Подготовили 3–5 email-писем с персонализированными предложениями. 🔹 Перевели рассылку на английский, иврит, польский, немецкий.

📌 Техническая настройка email-маркетинга

✅ Создали 5 доменов и 25 email-аккаунтов (Google Workspace).

✅ Разогревали домены 60 дней, чтобы избежать попадания в спам.

✅ Собрали базы контактов с помощью Apollo, ZoomInfo, Snov.io.

📌 LinkedIn-кампания и автоматизация

🔹 Использовали LinkedIn Helper 2 для массовых запросов в сеть.

🔹 Синхронизировали email-кампанию с LinkedIn-просмотрами.

📊 Результат:

🔥 Глубокий прогрев аудитории перед переговорами.

🔥 Рост числа запросов на встречи.

🔥 Выход на 2 лида в день после активного прогрева воронки.

Результаты маркетинговой стратегии

📈 Рост LinkedIn-трафика на 500%.

📈 До 2 квалифицированных лидов в день.

📈 Приостановка лидогенерации из-за перегруженности отдела продаж.

Выводы

📌 Комплексная маркетинговая стратегия позволила выйти на ключевых заказчиков в авиационной и оборонной промышленности.

📌 Гипертаргетированные email и LinkedIn-кампании оказались максимально эффективными.

📌 Контент и брендинг помогли повысить доверие к компании и привлечь крупных клиентов.

Подробнее об этом кейсе на https://math-agency.co/ru/cases/wbi