Как подобрать ключ к сердцу каждого клиента с помощью коммерческой презентации

Частая ошибка при разработке презентации — упор на дизайн без анализа аудитории. Если вы не знаете, кто ваш клиент или зритель, чего он хочет, о чем переживает, как же вы хотите достучаться до него и убедить в чем-то? Красивые картинки и оригинальные шрифты сами по себе не сработают.

Мы — цифровое издательство Biecom. Более 10 лет наша команда создает презентации для бизнеса, для внутренних и внешних коммуникаций. Сегодня мы расскажем о портрете целевой аудитории и о том, как составить карту персонажей.

Работа над презентацией начинается с размышлений о том, для кого вы ее делаете. В первую очередь, нужно выяснить, кто ваша ЦА. А затем грамотно использовать эту информацию, чтобы побудить клиента к действию.

Вашу целевую аудиторию условно можно разделить на два лагеря:

Люди, которые с самого начала заинтересованы в вашем продукте, они ждут вашего предложения. Возможно, они уже слышали положительные отзывы или являются постоянными клиентами.

• Люди, которым потенциально может понравиться ваш продукт, просто они пока об этом не подозревают. Они не предполагают, что ваш продукт может закрыть какие-то их запросы.
• Что нам важно знать о клиенте? Ведь мы не пишем роман, а создаем коммерческий проект, поэтому не вся его биография будет полезна. 4 пункта помогут вам составить карту персонажа:

1.  Кто клиент?

Каким вы представляете зрителя своей презентации? Опишите этого человека, его пол, примерный возраст, должность, цель обращения.

2.  Какие проблемы у него есть?

Люди редко говорят о том, что их беспокоит. Иногда и вовсе испытывают фоновый дискомфорт, не выявляя его причину. Вам необходимо проделать большую аналитическую работу, чтобы найти незакрытые проблемы аудитории, с которыми ваш продукт может потенциально справиться.

3.  Факторы принятия решения

Какие условия, обстоятельства влияют на принятие решения? Сервис, цена, география — основные из них, но могут быть и другие факторы.

4.  Какие могут быть возражения?

Даже если вы считаете, что ваш продукт идеален, на любое предложение найдется возражение. Кроме того, наличие вопросов у потенциального клиента — хороший признак. Значит, он заинтересован и готов к диалогу. Важно заранее разыграть сценарии, представить сомнения клиента, чтобы сформулировать контраргументы.

Что нам дают эти данные? Мы перечислили основные критерии, по которым стоит анализировать целевую аудиторию и в последующем создавать портрет персонажа. Этих четырех параметров хватит, чтобы значительно сузить охват аудитории и при этом выявить главные ее особенности, с которыми стоит дальше работать.

Как применить это на практике? Приведем пример карты персонажа:

Таня, 34 года, работает бухгалтером.

Какие проблемы у нее есть? Из-за сидячей работы испытывает дискомфорт в области поясницы. Устает, мало свободного времени. Хочет начать ходить на занятия по пилатесу или йоге, да все никак не выберет студию и время. Постоянно откладывает принятие решения.

Факторы принятия решения. Тане важно, чтобы студия была близко расположена либо к работе, либо к дому. Еще она хотела бы укладываться в бюджет 5000 рублей месяц и знать, какой результат она получит.

Возражения. Таня не понимает, в чем преимущество вашей студии перед онлайн-тренировками. Ведь во втором случае ей не придется тратить время на дорогу.

Обладая этой информацией о персонаже, вы можете заранее продумать отработку возражений. Выделить высокий уровень сервиса, которого не может быть на онлайн-занятиях. Показать результаты «до» и «после» других клиентов, их положительные отзывы, дать промокод на скидку.

Таким образом вам предстоит составить карту нескольких персонажей. Чтобы вам было легче ориентироваться в собранной информации, рекомендуем установить XMIND — сервис для мозговых штурмов, составления интеллект-карт, древовидных диаграмм, таблиц. Для каждого персонажа нужно создать отдельную ветку и прописать все аспекты, указанные выше.

Конечно, составление карты персонажей может занять немало времени. Но поверьте, все труды окупятся, когда вам удастся сформировать предложение, которое поразит вашу ЦА в самое сердце.

Хотите знать еще больше секретов маркетинга и бизнеса? Эксперты Biecom уже готовят для вас новые статьи, подпишитесь, чтобы читать их в числе первых.